文｜Karakush

(资料图片)

没有人天生就强、就弱、就杀伐果决；是后来才变强、变得清醒、变得坚定敞亮。命运并不在人的身上，而在人的四周。

在被命运环绕式摩擦长达三个季度之后，小鹏终于摩出一个支棱起来的氛围——不多，但足够顶。支点自然是小鹏G6。

五个版本，顶配拉满四驱，余以续航长/标、智能Max/Pro排列组合，头势简明清爽，价格丧心病狂，仅需20.99万元-27.69万元，比预售价门槛还要低超1.5万元。

上市一周以来，它为小鹏上下带来久违的高涨士气。

事实上预售的G6已经浪到飞起。在预售开启的72小时内，预订单激动突破2.5万个，并在后续稳定保持每日700-1000个新增，截止到上市前累计突破3.5万个，奠定厚血开局。

其中六成来自线上，说明G6光凭灵魂拉丝，便叫人以币相许；至于线下四成，也是发生在展车和试驾车尚未完全到位的情况下，主打一个无实物自我攻略。

如今又多了1.5万吨难以丑拒的理由。

根据第三方（@孙少军）对一线销售数据的统计，在上市的72小时内，预订单转定很快，比例高达55~60%，客户反馈对定价满意，试驾车18个小时不停运转，直到深夜都有人在试驾，导致试驾时间严重被压缩。

烘托到这里，G6不出意外既定爆款，并有力成为小鹏的“销量拐点”。

这是小鹏翘首以待的转机。自去年9月G9风波之后，小鹏陷入经营低谷，直至今年上半年单月从不过万，让外界惶惶忧心公司前途是否预备一路沉沦到谷底。

为了掰回上行，小鹏高举高打一场无情的自我变革。

而G6正是自我变革的第一个标志性产物。它不只是要救销量于“那仨瓜俩枣”，还要自证过去一系列内部调整有所成效，彰显未来五年小鹏还有继续留在造车牌桌上的赢张。

截至目前，G6一役让人看见，挨过一顿社会毒打的小鹏，着实打出几项关键成长：

其一，市场手段变得老辣，尤其配置定价组合，某种程度上比G6产品本身更具杀伤性；

其二，战略方向变得自信，何小鹏近期频繁以嘴硬头铁体正直回应一切质疑；

其三，组织架构被提到公司第一优先级，并且带来实质性、体系性、长期性的改善。

关于价格，不只是低

不少鹏友应该记得，G6甫一发布，并非天菜。

它力吹SEPA2.0扶摇架构，吆喝三大卖点：XNGP智能辅助驾驶，全域800V碳化硅高压平台，以及前后一体式铝压铸+CIB电池车身一体化技术，分别对应小鹏对于智能、电动、汽车三个层面的诠释。

一贯的鹏式硬核，一贯的令人一头雾水，和老鹏保持着明明那么努力、却那么戳不到消费爽点的歪楼队形。直到明确25万级别区间，G6才突然香了起来。价格是产品最好的医美，G6尤甚。

何小鹏说，G6一定会是25万级别里面最强的智能电动SUV。置于当今车坛，这是比“500万内最好”更猛的发言，因为25万级别的对手强得非常主流、非常具体，比如特斯拉Model Y和比亚迪宋Plus EV，以及等等。

对比之后你会发现G6的定价，属于进可攻、退可守。

小鹏预计主销中间三款580Max、755Pro、755Max（22.99万～25.49万元）；个人认为20.99万元的丐版580Pro，也是配置应有尽有、价格交个朋友的实惠之选。梯度方面，Max和Pro版本（或者说支不支持城市NGP）相差2万；66度磷酸铁锂电池和87.5度三元锂电池相差2.5万。

至于四驱只有顶配拥有，多一个电机多出2.2万、续航将至700km。所以顶配可以搞，但是没必要。

定价策略突出两点：

一方面是针对性重点布防。G6明手对标Model Y，后者区间高出一整个身位，26.39万～36.39万元，实际直接竞争的就是26.39万元的后轮驱动版，续航545公里。G6丐版580Pro与之接近，主打朴实无华且枯燥，并且在续航/补能、智能、以及难看程度上不分伯仲，但是价差拉开5万以上。

即便考虑到三季度新款Model Y或有进一步降价空间，G6仍有抗打身位；并且配置越往上，比较优势越显著。相比之下，G6最大的战败点在于品牌调性，不服不行。

下防比亚迪，除了宋Plus EV（18.68万～21.99万元，NEDC505km），海豹轿车也在G6射程内（18.98万～23.98万元，CLTC550km/700km）。如果只考虑燃油车替换，比亚迪的性价比小胜G6；但是如果加上智能和补能，G6便牛B起来，即便Pro版也标配高速辅助驾驶能力和800V碳化硅平台，体验优于市面绝大部分智能电动产品。

这也带出另一方面，即击穿消费预期和市场天花板的攻击性。

仍以智驾来说，G6的Max版本最大特色功能是城市NGP，搭载31个高性能智驾传感器（包括2颗激光雷达）、双Orin-X芯片（总算力508TOPS）。市面等效力硬件普遍起步高于30万元，智驾屠夫问界M5智能版起步也须接近28万。而G6 Max最低22.99万元。

并且城市NGP不仅限于硬件预装，而是已经铺开广州、上海、深圳、北京和佛山。各地进度或有不同，比如在广州已经可以穿越市中心晚高峰，上海今日新增至内环和高架桥下，而北京当前主要在各环线及主要快速路。

尽管体验并不一致，不济也是市面唯一规模量产可用，其他最快处于demo、灰度测试阶段。而随着无图方案跟进，基于BEV+Transformer技术架构，小鹏城市NGP下半年将进驻大约50座城市，明年则计划扩张至约200个城市。

最重要的是，在价格框架下实现先进性。这是何小鹏的最新领悟。做一款车，仅仅是把技术做出来、把技术做快，在新一代汽车战争中已经远远不够；必须通过技术创新，大幅削减成本的同时，提升性能、提升效率、提升用户兴趣。

电驱是另一个例子，通过碳化硅等方案，G6综合能耗降低约8.5%，使得87.5kWh电池可以拥有最高755km续航——这还是反向虚标，实测能达到800km。而G6的设计目标为700km，意味着在不增大电池容量、不增加电池成本的前提下达成续航膨胀。

把价格控制在期望的段位，是王凤英加入小鹏之后带来的改变，何小鹏指出，这对小鹏是很好的补充。他感到“体系力”的文化震撼，定价、竞争和组合是长期规划的“大图”，而以前小鹏并没有“大图”的考虑。

如果复盘G9的失利，就会发现缺乏“大图”带来的弊病之一就是自嗨式独角戏，以成本、毛利和高端偶像包袱为指引，除了取悦财务，一无是处。

而由G6来看，一个好的定价，需要包含对于竞争对手的压制，对于用户预期的管理，对于自身技术能力的体现，以及对于未来家型谱成长空间的考虑。

当然还要包含毛利。这也是让资本市场以及分析师略感不安的。

不过高毛利恐怕不是当前小鹏的当务之急。小鹏最迫切的，是至少先通过G6突围自己的下行周期，形成正循环。何小鹏曾预判，小鹏将在三季度进入微弱的正循环，往后一整年加速，再从明年三季度到2025年底进入超高速的正循环。

而建立正循环的过程，现金流才是更关键的指标。这点何小鹏明确，定价不会对现金流产生影响，销量越好、对于现金流的影响越是正面。他认为G6市场成功的标准，是起码月销过万。

倒也不难。

科技立鹏，还是科技立鹏

除了变化，在G6上更值得看到的是，不变的部分。

过去一段时间，全网都在教何小鹏如何当CEO；确切来说，全网都在用从李想的小作文里批发来的套路，教何小鹏如何当CEO。然后就会发现，小鹏这家公司好像不行，全是技术、没有技巧：没有人群定位，没有配置爽点，没有拉通人群和配置的品类营销。

直到G6，依然很素。

它仍旧没有明确的人群。可能男的多些，也不构成什么“直男车”。

何小鹏仍旧认定产品要走“大定位”的逻辑。他说，原来的区域定位法可能在某些时候会奏效，但在某些时候没有那么强的效果。这一场战争还远，大家的节拍不一样，“我不认为他们是成功的，我也不认为我们现在有问题。”

它也没有冲击感官的冰箱彩电。

何小鹏指出要分清配置，是让用户进店的还是让用户使用的。如果只是进店，可能某些友商的做法是有效的，但他也不认为对。因为一个品牌、产品，反映的是这家企业的基因，是创始人的认知、愿景和基因。

小鹏的愿景和基因是科技。何小鹏相信，科技定位可以在中国、在全球立足，也许昨天还没有，也许今天也没有，但是明天后天一定可以。

由此出发，小鹏的大定位也能形成逻辑自洽的闭环，为了最大公约数的产品，需要建立更全面、通用的能力——比如科技，不分男女、年龄、阶级，每个人都有对于智慧的向往与憧憬。

当然放到市场层面，可能反馈不是一回事。业界有个流行的比方，鹏子和想子的区别就是，当用户想要A、B、C，想子总是给到A+、B+、C+，而鹏子却祭出D、E、F，然后一顿输出自己的D、E、F多么牛B。

你以为我要阴阳怪气，没有的。毕竟世界上最伟大的产品经理曾经说过，消费者并不知道自己需要什么。关键在于你拿出的产品，能不能让他们顿悟：我还是年轻，原来我要的就是D、E、F。

以智驾来说，这是过去小鹏被严重诟病押注错误的赛道，投入大、用户感知不强、价值得不到商业兑现。

经过一顿社会毒打，何小鹏反而更加坚定下一个五年就是智能化的五年，再过几年当智驾和智舱更强，一定会形成新的能力，因为科技创新可以带来很多的变量，届时就能兑现到销售和商业变现上去。

在大方向上保持战略定力之余，我们还是可以看见小鹏围绕“大定位”做出的调整：

首先还是降本，在接下来1-2年内实现降本，终极目标是成本做到足够低，让所有车型都能标配Max。

即便按照现在的架构，小鹏也具备软件优势。相比友商中高配两套方案，小鹏的Max和Pro，主要差的就是Orin芯片数量和激光雷达，两套软件是同源的，都是基于Orin-X平台，中高配也有部分平台化。这能带来更好的成本。

其二提升落地效率。比如推出AI代驾模式，在用户经常使用的路线上，通过部分深度学习和更加精细的调整，提供高级别辅助驾驶。假设无图模式可以做到城市辅助驾驶的85分，AI代驾可以把体验提高到90、95分。

底层还是无图模式技术，但是可以比无图能力释放更快，让小鹏的智驾长板可以真正赋能到消费中去，让过去囿于一线城市、高配选装的能力，突破地域和人群限制，渗透更广泛的市场。

其三加快覆盖速度。接下来小鹏将加速测试车队在城市测试和开放节奏，AI代驾模式将在第一时间推给全国用户。

多举并行，目的都是降低智驾暴露到用户的成本和障碍，无论是购买成本、使用门槛、还是等待时间。这才是“大定位”的正确打开方式；也是以单一整车企业高投入所能获得最大回报的方式，不标配、无规模、是难成气候的。

组织，第一要义

乍看这仍不是一条康庄大道。

但是何小鹏亮明立场，小鹏已经做出选择。他多次重复，行业里很多人有很多看法，说的都对（微笑）；然而小鹏还是要熬住自己选择的寂寞。

这种战略定力，大概是何小鹏对于过去九个月外界指摘和教育的最终回应。

除了智能，小鹏在动力路线上选择纯电，都是中远期才能看到结果的证明题。尤其近来，混动（包括增程）看起来势头很强，许多公司开始做出两手准备，好抓住这波红利。

但是何小鹏认为这是中间式，过渡长短都没关系，在绝大部分品类里面，纯电将在未来的1-2年、最多两年，大幅度超过混动。到2025年后，会进入纯电的再次高速发展周期。

过去纯电的三大挑战，是续航要更长、补能要更方便、价格要更便宜。其中，原材料碳酸锂的价格已经开始回落，到下半年、明年还会下行，这是他判断未来属于纯电体系的一个依据。

至于对不对，三、五年后市场就会给出回答，也就是兑现的时候。届时最为基础的能力，何小鹏认为，是更强大的组织。

因此何小鹏给未来五年优先级排序：第一是整个组织的调整，第二是全面提升产品规划、创新以及运营能力；第三是整个营销体系的提升。

小鹏从去年开始进行组织变革，除了公开报道的团队变动，何小鹏对个中细节讳莫如深，直言要等一年半载才好意思说说。

可以透露的是，目前才完成第一大步，还有第二大步、第三大步，每一步都要走一年，走到何小鹏所期望的“中国第一、全球前几”，起码要到2027年。

在第一大步中，王凤英的引入，起到关键作用，她接手产品规划、和产供销规划，而何小鹏做技术规划以及智能汽车的运营规划。

除了可以得见的G6在产品规划和打法策略上的气质变化，渠道结构、供应链方面也可以呈现出改革的雷厉风行。

比如渠道方面，小鹏将一些小规模、小面积的商超店内部转移，变成集销售、交付、服务、充电为一体的综合性门店；并下沉到更多的二、三、四线市场，和更多投资人进行授权模式合作，加快对空白板块的占领与开拓。

而供应链方面，根据36氪的报道，也对过去动辄10余个电池包选型做了大幅度裁剪。小鹏为了砍掉冗余车型，不惜毁约多个下给蜂巢和亿纬锂能的电池配套订单，已经投下的产线也停掉。现在G6电池包完全由中创新航负责。

这些都为G6铺平道路。

明天更残酷

接下去小鹏还有甜蜜的挑战。

上市第二天，何小鹏就跑去开供应链大会，因为有新增供应链需求。尽管他们这次绝对比过去做了多得多的准备，从新技术的良品率，到产能爬坡，包括此前的预售，也是为产能爬坡争取更多时间。根据小鹏的规划，7月预计7000辆，8月8000辆，长远过万。

但是目前的订单规模，似乎仍旧使得交付周期承压。现在下定，提车需要等待10-12周，即两个半月到三个月，超过不少竞品，必须警惕由于交付延宕而拉垮节奏、痛失订单的悲情。

小鹏仍需努力。G6之后，小鹏已经进行明后年多款新车、改款的规划，一个公司不能寄希望于一款车或者一个节点的胜利通吃。“笑到最后的，才是笑得最OK的，否则没有任何的意义。”

正如那句中国式商战的名言：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。大多数人倒在明天晚上，看不到后天的太阳。

鹏子不是在一步之遥放弃的人。

不过或许要直到多年以后，人们才会意识到，是在那个距离上岸且有800步的残酷隆冬，小鹏炼成了一个不可战胜的夏天。